黑龙江大学KAB创业俱乐部的前身是2003年5月成立的黑龙江大学学生创业协会创业俱乐部，于2007年12月演变为KAB创业俱乐部。2002年黑龙江大学被教育部确定为全国九所创业教育试点院校之一，学校高度重视创业教育的实践，建立了“平台＋层面”的创业教育体系，同时在学生创业协会内建立了KAB创业俱乐部，俱乐部成员秉承“宣传创业理念、普及创业常识、培养创业人才”的宗旨，坚持“明确职责、力求创新、依靠集体、集思广益、脚踏实地、实现目标”的理念，以“引导学生创新创业实践”为己任，在7年的时间里，搭建了有志于创业的学子的创业实践平台，引领和帮助了大批学生参与创新创业实践，同时推进了黑龙江大学KAB培训理论与实践的进一步融合，使学生的灵活就业和自主创业的能力得到提升。

　　一 俱乐部基本情况

　　黑龙江大学KAB创业俱乐部是一个集学术性、实践性为一体的校园组织，现有主要工作成员92人，会员276人，是黑龙江大学最大的学生创业组织。俱乐部设有主席一名，副主席两名，分设5个部门：秘书处、论坛部、公关部、团队服务部、宣传部、会员管理部。在俱乐部全体人员的共同努力下，形成了“海纳百川、奉献尊重、专注创新”的俱乐部文化，让一群怀揣梦想的青年执着于“鸟儿没有飞过的天空，我们飞过”的理想，开拓创新，积极进取，收获成功！

　　为了更好地开展创新创业活动，提升创业俱乐部的层次和水平，学校聘请了6位指导教师。创业教育学院院长、创业教育中心主任吴金秋老师，创业教育学院、KAB项目负责人刘玉峰老师，校团委、KAB学生活动负责人吴珩老师，KAB培训师孙乃娟老师，KAB培训师毕晨飞老师，KAB培训师吕松泽老师。指导教师管理及指导俱乐部的日常工作、活动安排、培训项目、实践活动，以“创造、创新、创业”为主线，培养俱乐部成员及会员的动手操作和实践能力

　　二 俱乐部经验简述

　　俱乐部通过论坛，创业精英挑战赛，创业技能培训等方式不仅大力地宣传了创业教育，同时，在此过程中也积累了宝贵的实践经验，俱乐部也取得了骄人的成绩。其中，《适存生物》创业计划书获全国“挑战杯”黑龙江赛区铜奖。下面就以该作品为例进行阐述。

　　创业计划的目的与选材

　　创业计划书的核心目的是将一个创意呈现在风险投资商的面前，所以创业计划书的可行性和真实性是创业计划书中最重要的。然而，却不是所有的真实可行的创业创意都有通过写计划书争取VC(风险投资商)投资的价值。所以选材上一定要有创新点。可以是存在技术上的以专利为背景的技术创新。正如该作品中所选择的，这样可以很好的回避与“涉密”的问题，而且疫苗行业是一个公认的高利润、高壁垒的行业，其它的企业是很难涉及挤进这个圈子的，所以新的竞争压力会相对较小），也可以是经营模式或者是新的商业领域上的创新。总之，计划要从选材上就得牢牢吸引住VC的眼球，展示该创业项目是可以在短时期内给他们带来数倍利润的，并且项目存在一定的壁垒保护，不是别人轻易可以复制的。（因为VC投资的成功率不高，所以项目是必须能给他带来很多倍的投资回报的才可能被他们考虑。）

　　核心团队的构建

　　多数人认为对于一份计划书关键是在于一个项目的吸引力，但很多情况下项目只是一个敲门砖，因为事在人为，事情的成败与否不在于某件事的本身，而在于做这件事的人，所以VC最看重的也是一个项目的核心团队，其次才是项目。

　　对于大学生来说，构建创业团队很多就是从自己身边的几个好朋友有的甚至就是同一寝室的几个人拼在一起就是一个所谓的创业团队，但是事实上这也是很多学生创业失败的根源。理想和性格的差异导致团队的不和睦。所以在构建核心团队的时候一定要考虑到与你志趣相投的人，最好是能在性格上上互补。在一个好的创业团队中需要有创意型人才，也有决策型人才，其中有两类人在一个团队内是必不可少的，就是领导型人与财会人才。因为一个项目的最终目标就是盈利，这需要有良好财会素质的人进行打理。对于整个团队来说，它的总知识面一定要尽量的广，才能保证让团队健康持久的发展下去。这也是该团队创业成功最关键的地方。 所以对于想创业的人来说，要不断扩大自己的人脉与知识面，在你组建你的创业的团队时，把你身边的所有可用资源实现最优化配置。

　　在该计划书的团队构建中，就充分的运用了组织者本身构建的人脉网络，选用了北京大学、湖南大学、北京中医药大学、黑龙江大学的一群性格互补、专业背景多样的精英融合而成的团队，并根据各自特点，让他们把各自优势发挥到极致。

　　市场分析

　　当年确定了你的项目之后，就应该分析你们的目标市场，定位的你们的市场细分。因为一个初生的企业是不可能对市场进行全面突破的。只能是根据自身的具体情况从点突破，当然这个的前提是充分的认识自己。而最常用的对自身的分析方法就是SWOT（strengths优势、weaknesses 劣势、opportunities 机会、threats 威胁）分析方法。

　　当然SWOT的分析建立于一些事实数据之上的，比如目标市场有多大，可以占据多少市场份额之类的问题，而因为项目选择上的创新，往往很少能够从已有资料中直接找的所需要的相关数据，所以很多情况下团队需要亲自去进行市场调查。当然，在市场调查中，要注意采集数据的真实可靠性，当然，这就涉及到统计的范畴了，然而最重要的一点是样本的采集数量与质量以及调查问卷设计的客观性。只有采集到这样一些第一手的信息，才可以很好的完成属于SWOT。

　　该计划书也是从疫苗行业的背景、市场容量、市场准入（如何突破先去疫苗行业的壁垒）、市场机会

　　竞争分析

　　无论是如何创新的项目，在他问世之前肯定都存在一些同类别或相类似项目上的竞争，所以创业者在分析自己的创业计划的时候就要优先考虑到这样一些问题。一般这个是从项目的产品出发的，寻找市面上存在的现有竞争产品，分析了解他们的功能、价格、市场细分、市场占有率、品牌忠诚度等以及会与企业发生冲突的面，分析所创企业与此类企业竞争之间所存在的SWOT关系，所谓知己知彼百战百胜，在这个环节中必须客观公正，更重要的是从中启迪出解决面对竞争企业的优势时应该采取的对策以及你们怎么避免出现他们出现的劣势问题，比如新的替代产品的出现。

　　在该计划书的细分市场中，主要竞争产品是传统疫苗，全国的疫苗行业的开放程度极低，所以以表格形式，从包括公司地点、经营范围、细分市场与市场份额各方面对比了所创企业与全国范围内最重要的几个竞争对手。

　　成本分析及生产管理设计

　　对于一个企业来说，盈利是永恒的目标。盈利 = 收入 – 成本。对于这个公式应该没有会觉得陌生的，但是要很好的控制住这个公式却不是一件简单的事情。要想盈利上升，可供选择的有提高收入或者是降低成本。由于定价可能直接影响到销售的数量等问题，所以这一环是创业者必须慎重考虑，从中得到自己能获得最大利益、同时能有利于企业将来发展的点。

　　一般说来，定价方式分为撇脂定价和渗透定价。对于以高技术为主打的，类似于“皇帝女儿不愁嫁”的那一类产品就一般选择撇脂定价，可以在短期内收回你们在科研投入的巨大成本。但如果是一般的具有很强市场压力的产品建议使用渗透定价，以快速占据市场为第一要务，也就是俗话说的薄利多销。以此来赢得你们的市场。所以该计划书中根据猪蓝耳疫苗以及狂犬疫苗不同的消费群体的不同特点运用了不同的定价策略。

　　当然，在事实的操作中，不是仅仅依靠这两个小小的定价策略就可以打入市场的，还需要找到营销突破口，建立分销体系（这个分销体系并不是指企业创建之初就要建立属于自己的分销实体，而是说从哪些途径去让你们的目标顾客接触到产品，并让更多的人来购买产品）。而往往大学生创业的话，由于从小在象牙塔下的理想主义，让人很容易忽略这个问题而使得计划书根本不具有任何的可行性，而使计划书也不具有任何的价值。所以最好熟悉项目所在的行业，找到团队所能利用的突破口，不要让产品被这样一个瓶颈所卡住。所以该计划书中选用的先利用原有药品的现有分销途径，再逐步建立分销系统的策略。

　　对于成本的控制，这里面需要考虑的东西就更多了。原料成本、运输成本、管理成本以及其他的生产成本。这些问题也就决定了拟建公司的选址、规模，这里值得一提的是，在确定这些东西的时候，你们最好能充分把握一些政府政策及法律上的问题，比如某些地区政府为了发展某方面的产业，会给相应的企业一些相应的启动资金、专项贷款、土地优惠、减费免税的政策。当然还需要考虑一些产业的集群效益与同行的竞争、人工成本等问题。所以又需要根据自身的特点去权衡一个属于自己的最优方案了，其中该计划书中就充分考了哈大齐工业走廊政府给的相关优惠政策来降低公司的成本。

　　对于公司管理设计，这也是很重要的一个方面，由于大学生缺少实践经验，所以可以对现有的类似行业的公司进行访问和调查，并根据自己所创业的方向来进行设计，其中的名称叫什么无所谓，只要能明确他的职责，其最核心的东西就是要把公司仅有的人力资源实现最优化的配置并且不要让公司的某一方面管理在设计上就存在有死角。当然，这个设计方案必须是符合公司法要求的。而关于公司员工具体的奖惩机制、企业文化方面的东西可以借鉴一些成功企业的成功方案，在根据具体问题进行相应的修改来形成自己的企业文化。

　　至于厂房及生产线的设计，这是一个技术性很强的问题，它的标准是要保证产品质量以及生产规模，而在这个基础上再去设想怎么去设计能降低其成本。毕竟对于一个企业、一个品牌来说产品的质量、公司的信誉永远都是第一位的，没有产品质量和公司信誉的保证消费者是无法信服的，产品也就无处销售。对于从大学校门走出去的创业者，更应该要注意一个企业的道德。

　　6、财务分析

　　前面讲了很多细的关于成本控制的问题，其实该算做是财务分析，而对于整份计划书，似乎也就是一个大的财务分析报表，创业者需要充分的了解自己公司的财务状况。讲点专属于计划书“财务分析”的东西：

　　首先，资金来源与股权分配。计划书的目的在于要吸引VC投资，所以必须一目了然的告诉他公司需要投多少钱、它占得股份是多少。当然，通常的国际惯例是VC的股份不超过30%，（该计划书中让风投占得股份就在28.58%）如果VC股份过高，他就很容易控制住你们的企业，所以你们的创业果实会都进入VC的口袋中。事实上，VC也不会投那些让他们占有过高股份的项目，这样他会对企业表示出强烈的不信任，这一项目与创业团队的切身利益不大，团队可能不会全力以赴的去经营这样一份事业。当然如果团队资金不够的话，可以用技术入股，或者找一些天使投资人参与一些设备入股，总之要权衡好股权的分配。这个问题上也不可以病机急乱投医，要充分考虑股权成分中股权人的关系，因为这样一些关系到公司经济大动脉的问题，不要因为股东之间的关系影响到全局，当然也要当心创立的公司可能因为这些问题而把创业成果被人窃取。

　　其次是资金的使用情况，这就需要创业者根据项目的具体情况合理分配有限的资金，比如原料费成本、流动资金、水电费、厂房租金、固定资产的购置、员工工资以及税收，对于流动资金的使用与分配，比如要花多少钱去做广告、请多少人去促销都需要根据不同企业所在不同行业以及企业的规模具体去分配了。

　　一般在计划书中是用三张表格来说明这些问题的：现金流量表，资产负债表与损益平衡表。还有投资回报分析也是得用专业的财会方法表现的，比如相应的公式与图表结合的方式。

　　风险分析

　　任何一个投资的存在风险的，所以在创业者的创业计划书中不应该回避这些问题，要不会让人觉得该计划书极不具可行性。在风险分析中，理性的提出企业可能存在的风险并提供一些预设的备用解决方案是不会削弱竞争力的，VC需要看的的不是一个完美的创业计划而是一个真实可行、可能让他们的资本实现n倍收益的计划。

　　关于计划书的保密问题

　　事实上VC是根本不会去签署什么保密协定的，通常要求签保密协定的计划书会被第一轮就排除掉。因为如果签订了保密协定之后，如果他对于项目并不满意，而去投资别人的一个类似的项目，可能就会被你们控告违约，而这种麻烦是他们最不想惹的。所以关于计划书的封皮上的保密说明或者在计划中加“机密”的水印也只是说明这是一份国际标准的计划书而已，而真正的关键是将需要保密的东西巧妙的控制在自己的手中，把握住核心竞争力。该计划书中就是通过用专利来实现自身保护的），从而实现“非你不可”，而不是逼着VC去签保密协定。

　　以上就是俱乐部关于创业计划中各个方面的阐述，我们从未停止向前！黑龙江大学KAB俱乐部在创业的道路上骁勇向前，展开梦想的航帆！

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